2016年1月25日，中国保险监督管理委员会发布通知，决定结束保险业偿付能力监管体系 “双轨并行”的过渡期状态，正式切换为中国风险导向的偿付能力体系（简称偿二代）。自2016年1季度起，保险公司只向保监会报送偿二代报告，停止报送偿一代报告。这标志着已实施长达二十多年的偿一代完成历史使命，保险业的发展与监管将迎来全新的时刻。

 

       那么，究竟什么是偿二代？与保险消费者又有什么关系？对保险业未来发展会产生哪些影响？为此，记者采访了富德保险控股总经理杨智呈先生。

 

       记者：什么是中国风险导向的偿付能力体系？为何叫偿二代？ 

       杨智呈：偿付能力(Solvency)是指保险公司履行赔偿或给付责任的能力。对偿付能力的监管也是国家对保险市场监督管理的核心内容，《保险法》规定保险公司应当具有与其风险和业务规模相适应的资本，确保偿付能力充足率不低于100%。

       偿二代建设于2012年启动，经过三年努力，2015年2月，偿二代正式发布并进入实施过渡期。偿二代建设过程中，保监会始终坚持风险导向、中国实际和国际可比三个基本原则，构建了符合国际金融监管改革大趋势、具有自主知识产权的新偿付能力监管制度体系。为了与之前的偿付能力体系相区别，新实施的体系简称“偿二代”，英文简称C-ROSS。

记者：偿二代与偿一代的主要区别在哪里？过渡期实施情况如何？

杨智呈：与规模导向的偿一代相比，偿二代体系能够更加科学、合理、准确的计量风险，并有效提高对风险的敏感度，推动保险行业不断提升风险管理能力。从2015年开始，偿二代顺利完成了4个季度的试运行。试运行平稳、风险可控、成效显现。从行业整体看，偿二代下偿付能力保持充足、平稳。从公司情况看，偿二代能帮助保险公司更好的识别风险，引导保险公司积极调整经营理念、市场策略和风险管理，完善风险管理体系，提升风险管理能力，不断改善偿付能力。试运行期间，偿二代经受了复杂多变的国内外经济环境和保险业实际情况的检验，获得了国际国内的广泛好评。通过过渡期的演练全行业也做好了正式实施偿二代的准备。

 

        记者：偿二代与保险消费者又有什么关系？

        杨智呈：偿二代将为保险行业的改革创新提供制度保障，鼓励保险公司在产品和服务、资金运用、销售体制等方面积极创新，更好的服务实体经济和消费者。比如，未来消费者购买车险、意外险、健康险等刚需产品将更便宜、更实惠、更方便，这些都将对消费者个人、对实体经济、对社会带来实实在在的好处。

 

       记者：偿二代对保险业未来发展会产生哪些影响？

       杨智呈：“偿二代”会改变整个行业的顶层设计和基本运行的规则，通过以风险为基础的监管制度，推动整个保险行业进入一个全面改革创新发展阶段。我把这一阶段的发展特征总结为 “1+3+1”。

       第一个“1”指偿付能力监管体系，“3”是指保险资金运用、产品费率市场化、销售体制三个方面，第二个“1”指“互联网+”，包括大数据、云计算、互联网保险等。形象一点，这就好比搭房子，偿二代是房基地，产品、销售、资金运用就是柱子，互联网+就是横梁和屋顶。地基打好、打牢了，才能支撑起更大、更高的房子。

实际上，在偿二代启动之际，保险资金运用改革、产品费率市场化改革已然快速推进，且已基本接近完成。同时，近年来大数据、云计算等新的互联网技术和基础设施与保险业的融合也越来越紧密，互联网保险飞速发展。拿富德生命人寿电子商务中心举例，成立短短一年多，就积累了上千万粉丝，为上百万计的客户提供了更加个性化、费率更为灵活的产品和服务。

       相比之下，销售体制方面的改革创新就显得迟缓了些。保险公司仍然主要依靠传统的金字塔式代理人队伍、银行邮政等传统代理渠道向消费者推销产品和服务。

 

       记者：提到保险销售体制，改革的难点在哪里？偿二代又能为销售体制改革带来什么样的机遇？

       杨智呈：先说一下现象。一方面销售误导屡禁难止、消费者体验差；另一方面，销售成本居高不下、而从业者收入却增长缓慢缺乏吸引力。

       现象背后的原因在于，一方面，偿一代体系约束下，保险公司发展传统销售渠道主要以保费规模为驱动，公司与客户之间没有真正互动，难以关注客户的真实需求。传统个险外延式的规模扩张，银邮渠道对短期理财型产品的偏好，都导致保险负债的边际获取成本并没有随着规模的扩大而下降，反而逐渐上升。拿金字塔来比喻：一个是从总公司、分公司、中支、支公司的行政管理成本金字塔；一个是3-5级的销售团队的间接佣金成本金字塔。我算过一个数，取得一张保单的成本中，只有1/3的是给到直接销售人员或者终端。大量成本耗散在金字塔式的成本结构中，与此同时，客户的需求以及服务体验却无法被公司实时地了解和反馈，自然增加了重重隔阂。另一方面，负债边际成本的上升在投资端也导致了资金运用上的被动。随着规模的扩大，越来越难找到合适的资产来匹配成本高、期限短的保险资金，意味着越来越大的流动性和收益性双重挑战。总结下来，传统销售体制的痛点在层级多、成本高、规模驱动、资产负债错配。

 

       记者：偿二代又能为销售体制改革带来什么样的机遇？

       杨智呈：以风险管理为核心的偿二代体系实施后，将产生对销售体制改革带来一推一压的两方面作用。

一方面，偿二代下负债期限越长、成本越低，与长期优质资产越匹配，就越有可能提前释放资本，提升偿付能力充足率，形成真正内生性资本来源。这将为行业转型升级创造出很大的腾挪空间，极大地调动保险公司销售体制改革创新的积极性。

       另一方面，偿二代会对以往的资产负债错配提出“惩罚性”的资本要求，客观上也将倒逼行业提高长期负债占比和质量，改革传统的成本结构，创新销售方式和管理体制。

在这里，我想提醒和补充一点，当前互联网技术和基础设施的日新月异，如同催化剂一般，也为偿二代的顺利实施以及各项改革创新提供的丰富的土壤和条件。此时推进销售体制创新可谓恰逢其时，势必事半功倍。

记者：看来销售体制改革已天时地利具备，接下来会在哪些方面形成突破？

杨智呈：从存量角度，创新在于管理效能的提升。比如利用云计算等技术大幅降低后援运营成本，利用社交网络大幅降低服务成本，等等。

       从增量角度，创新在于业务模式的重构。比如发展专属门店、创造独特体验，发展独立代理人、打造高端服务，利用大数据挖掘客户需求、进行精准营销，等等。

       个人预测，未来的营销体制可能会形成类似马斯洛金字塔式的结构：

       1、 底层：标准化产品（客户刚性需求碎片化、产品设计标准化、用户体验高频化），通过网络销售，解决长尾用户的需求。

       2、 第二层： 大众理财产品（理财产品风险和收益均较低，产品短期可兑现性强），在第三方平台上销售，利用相对稳定的高流量客户，解决大众用户理财需求。 

       3、 第三层： 对法人提供的一揽子保障服务。 通过团体、法人渠道销售，解决企业用户的批量金融保险需求。 

       4、 第四层： 有针对性的区域化服务，解决个性化金融需求（建立在数据分析基础上的区域用户个性化服务）。 门店销售平台，解决区域共性客户的金融需求。 

       5、 第五层： 个人综合金融专属服务，通过独立代理人提供保险、投资等一对一服务。 

总结起来，偿二代为销售体制开启了全面创新之门，未来的销售创新必将在四个维度上实现重大突破：一个是个人和法人、一个是线上和线下、一个是专属代理和独立经纪、一个是专业化和综合化。